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赢终端!简一明码实价受66%经销商认可,服务升级后老客户转化率为30%

字号+作者:黑茶 来源:华夏陶瓷网 2018-02-05 14:07 我要评论() 收藏成功收藏本文

为了给陶瓷厂家提供更多、更新、更全面的终端一线信息,为终端经销商提供来自广东最前沿的行业信息,秉承“服务陶企•媒体先行”的原则,从2017年2月至12月,

   为了给陶瓷厂家提供更多、更新、更全面的终端一线信息,为终端经销商提供来自广东最前沿的行业信息,秉承“服务陶企•媒体先行”的原则,从2017年2月至12月,华夏陶瓷网采访团队花费11个月时间,走访了39个城市,采访了140多个经销商,终于完成了以“华夏前线”为主题的大型终端采访活动。

  在本次漫长的采访进程中,我们得到了简一大理石瓷砖的大力支持。在与全国各地经销商们的对谈中,我们用笔记录了他们分别对“全国明码实价”和“经销商转型为服务商”的一些看法。

  在采访的过程中通过简一公司市场部负责人、销售部区域经理等人的牵线搭桥,我们还得以采访到简一大理石瓷砖的6名优秀经销商代表。这些经销商分别来自广州、重庆、长沙、武汉、哈尔滨、青岛。其中哈尔滨、青岛客户均以电话采访的方式完成。

  在此特意结合经销商采访记录及市场调研的情况集合成文,以期能对行业及简一大理石瓷砖的未来发展提供微薄助益。

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  明码实价受到高端家居卖场的大力推行

  从“华夏前线”采访记者先后走访的成都、武汉、长沙、中山、广州、常州、无锡、上海等地的代表性家居卖场,处处感知到“明码实价”的正面影响力。

  红星美凯龙是家居流通行业最早试水“明码实价”的大卖场,从2014年9月起,全国范国内入场的各品牌被要求采取“明码实价”一致行动。

  比如,在一些城市,马可波罗、欧神诺的经销商都自己挂出了“明码实价”的招牌。在无锡的华夏家居港,范思哲、美生雅素丽等进口品牌也在店里特别摆上“明码实价”的水牌。

  居然之家为防止明码实价的“实价”不实,还在“3·15”促销期间推出了“举报价格不实行为奖励计划”,消费者在居然之家签订合同一周内,如发现价格高于同城其他卖场,居然之家除双倍返还差价外再奖励5000元。

  相比之下,传统的中低端卖场价格就显得杂乱无章,明码实价更是无法推行。据“华夏前线”记者走访,看到各地的传统批发卖场都在进行整改,最显著的举动就是搬迁到郊区,这一点在北京、上海等一线城市体现得更为明显。

  传统批发卖场的搬迁并非小事。对于中低端品牌来说,很有可能就会在当地消失,而留下来的卖场为了保证全品类建材品质,保障消费者权益,赢得消费者的信任,将会大力推行明码实价举措,真正做到让消费者明明白白消费。

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  明码实价获得66%经销商的认同

  据采访调研的结果显示:在“华夏前线”记者采访的140多名经销商中有66%表示支持明码实价,他们认为卖得心里有底,省事不用费口舌讲价;34%表示不看好,认为操作灵活性降低了,明码实价形同虚设。

  比如:某品牌郑州经销商的蔡先生认为,对于经销商来说,明码实价后省事不用讨价还价,不用因为一个单价磨破嘴皮子,能够实行明码实价是件好事。但他也表示,中国是个讲人情、好面子的国家,他在当地市场经营了20多年的陶瓷生意,很多是老客户或朋友转介绍的,如果不打个折,面子过不去,搞不好还会出现朋友翻脸的情况。

  某品牌广州经销商的肖先生认为,全国明码实价关键还是看厂商的配合以及执行力度,如果在实行明码前考虑好南北运输成本的差异,在执行政策上有所平衡,相信大部份的经销商还是愿意去执行的。明码实价的客户群体相对高端,普通的消费者是很难接受不还价的产品,就算普遍再有钱的客户,他也会讲价,讲价在中国,特别是广东来说就像家常便饭。

  2016年3月1日,简一大理石瓷砖率先向全国范围内所有授权门店承诺,实行明码实价,并由总部进行统一管理和监督。

  时隔一年多即2017年9月6日,简一大理石瓷砖“全国明码实价550天成果发布暨2017大家居行业明码实价白皮书新闻发布会”在北京人民日报社人民网1号演播厅举行。

  发布会上,简一大理石瓷砖郑重地对外宣布:“明码实价”战略实施550天,即截止到2017年8月,简一已成功赢得15万户高端家庭的选择。

  流量即渠道!

  15万户高端家庭选择了明码实价,这将意味着行业会越来越多的品牌加入明码实价的行列。

  据记者采访记录显示:简一实行明码实价后的当月终端销量稍有下滑,经过一至三个月的调整,销量稳步上升。原来一单业务的成交需要花五六十分钟甚至往来三四次,耗时半个月,而现在成交一单最快20分钟就可搞掂,回单率也大幅提高,达到了让消费者“省时、省力、省钱”的目的。

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  经销商转型服务商得到68%经销商认可

  在过去的30年里,整个建材家居市场完全是卖方市场,但随着消费升级,传统的建材家居卖场面临着转型升级,它们急需实现信息流、客流、资金流的聚合,实现场景和交易的贯通。

  2016年,马云在杭州云栖大会提出“新零售”概念。他认为未来,线下与线上零售将深度结合,再加现代物流,服务商利用大数据、云计算等创新技术,构成未来新零售的概念。

  也就意味着未来十年的家居行业将会重构,所有建材家居企业都会变成互联网企业,80%的经销商将转型为运营商与服务商。

  据“华夏前线”记者采访记录显示:认为经销商转型为服务商是服务创新,顺应市场、与时俱进的占68%,认为执行难度大、转型需要厂商合力的占20%,保持传统经销商思维的有11%,还有1%的客户认为服务商只适用于工程类。

  据统计,2017年双十一入驻天猫的瓷砖品牌旗舰店已达三百多家,简一大理石瓷砖也于2017年6月15日正式入驻天猫、京东,开始建设新零售O2O渠道,并执行线上线下明码实价。

  此前,“全装修”政策出台,已显现在北京、上海、杭州、厦门、深圳等试点城市。尽管“全装修”仍然处于“试点期”,但随着装配水平日渐提升,“全装修”的普及率只会越来越高,这也将加剧经销商的快速转型升级。

  由此可见,未来已来!未来的建材家居行业新售卖形态将是“线上线下的结合”和“人、货、仓、配”的结合。而终端经销商,也将不再只仅仅是卖货的角色,更多是为消费者提供技术、信息咨询、服务和解决方案的服务团队或个人。

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  服务升级后老客户转化率为30%

  2016年,简一大理石瓷砖将“代理商”的称谓统一改为“服务商”。

  2017年7月19日,简一大理石瓷砖发布“肖氏服务法”1.0版。以“肖氏服务法”为内容及标准升级整个终端服务体系,目的为消费者输出更好的消费体验。

  “华夏前线”记者采访了简一重庆、青岛、长沙、哈尔滨、广州的服务商,结果显示服务升级后的老客户转介绍率为15%至30%。

  简一哈尔滨服务商肖滨华(肖氏服务法1.0的创始人)表示,服务好客户不但可以提高员工的收入,因为客户的评价就是瓷砖管家的薪酬,客户的满意度越高,瓷砖管家的薪酬就越高;还可以让投诉客户也会变为朋友,一个客户都能转介绍4至5个新客户。

  重庆简一服务商王艳表示,而从长远看,品牌实际也是建立在口牌之上。终端每做一个客户,就等于形成了一次个口碑。接下来,这个客户会口播简一,无形中就形成了一个新的客户群体。目前,重庆简一营销额中老客户转介绍成交比率已达15%,她希望未来可以去到30-50%乃至更高。

  武汉简一赵前汉表示,业务量爆增,让赵前汉倍感来自服务端的压力。为了给客户提供快捷、免费的设计服务,“大武汉”旗舰店配备了7个驻店设计师。三个新店开张后,每个店平均要配5个设计师。设计师服务客户,每户至少上门量房一次,个别的要上门两三次。

  长沙简一杨胜认为,虽然瓷砖铺贴是装修公司的事,但假如服务出现问题,追根溯源,还是会找到产品供应方。因此,自已能做的都要尽量去做。

  青岛简一黄庆钦表示,从2016年开始,简一明码实价后没有太多的空间给客户讨价还价的时候,于是就把服务作为第一个重点来做,把服务做到极致,受到了很多客户的认同,并自动发朋友圈分享,并得到了30%以上的老客户转介绍。

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