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聚焦内墙砖② | 为了产品get高端圈层,他代理了个洁具品牌……

字号+作者: 来源:华夏陶瓷网 2019-06-11 23:30 我要评论() 收藏成功收藏本文

聚焦内墙砖② | 为了产品get高端圈层,他代理了个洁具品牌……

   在六月初旬,由于第23届上海国际厨卫展的来临,小编被老牛(华夏陶瓷网总编辑刘小明)派出了佛山,来到了上海。出差任务除了逛厨卫展以外,还要到上海及周边城市做一系列的经销商采访。

  6月7日上午,小编从酒店出发到位于上海浦东新区川南奉公路6628号,协进陶瓷(以下简称“协进”)上海总代理的门店。

  如果熟悉浦东新区川南奉公路那一带的小伙伴们应该知道,那里是一个郊区。

  没有高楼,也不会人来人往,而且下了高速后,道路从三车道变二车道,最后变成双向的单车道。

  当小编到达卖场后,放眼望去,一眼便识别出协进的店。因为它对比起“邻居”,协进的店相对较大,而且还位于卖场第一排的中间位置。

  “地方难找吗?”上海协进主负责人王以林迎面便问。

  小编笑着回答:“找是不难找,但就是没想到这边有点偏。”

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  上海协进店

  “没办法,这边租金便宜啊。市区宜山路那边租金每天要几十块/平方,这里才2块多。”王以林说。

  “可市区终究是市区,人流量会更多,带来的业务也会随之增加。王总,其实除了租金问题,挑选在这边做展厅,是不是还有其他原因?”小编问。

  王以林表示,尽管宜山路一带的租金比较贵,但要进驻,也至少需要半年的时间排队。而且作为协进上海的总代理,其实接待的客户更多是家装公司、分销公司以及其他渠道的人群,而不是零售。

  还有一点需要分清的是,协进在上海这个城市,它的品牌知名度并没有那么高。

  因为,前有经营了29年的斯米克这个本地知名品牌,后有像马可波罗、东鹏、诺贝尔这些大幅度做广告,并且被业内公认的一线品牌,而协进站在这些“巨头”的旁边,形象上显然“吃亏”不少。

  再加上,宜山路一带聚集了很多一二线品牌,如果协进硬撑进去,会很容易被淹没。

  王以林还提到,南奉公路这边以自建房居多,就算是小区,他们的房子面积比市区的都要大,所以自然到店挑选产品的零散客户,他们产生的客单值会更高。

  “所以,我们需要的不是一个交通发达的地方,而是一个相对较大的展厅,将产品的款式、规格、空间搭配方式方法等完美展现。”王以林还说,反过来,当我们在郊区拥有一个1200多平方的陶瓷展厅时,如何顺应现状,利用优势,做得更好呢?

  答案是:渠道。

  王以林表示,经过多年的沉淀,与他们关联的分销公司、家装公司都是合作多年的老朋友,对于协进的产品体系、价格体系都非常熟悉。

  但有一点是,他们的客户并不熟悉。

  “我们的展厅是这一带陶瓷展厅里最大的,而且位于卖场的第一排铺位中间,如你所说,一进卖场就能注意到我们了。”王以林说。

  当家装公司、分销公司需要带他们的客户过来时,进入的是这边最大展厅,设计感较好,瓷砖款式多样的陶瓷品牌店,是能给到客户一些隐性信任,而这种信任不但针对客户,而且还能增加合作伙伴的信心。

  同理,当消费者上门购砖时,也许已经经历了数家陶瓷店的他们,早已忘了自己具体喜欢哪一款产品,但起码他们能想起我们展厅,或者协进这个牌子。

  当渠道基础稳健后,更需要关注的是产品。

  “一直以来,协进都以墙砖做主打产品,特别是2010年往前的时候。但随着市场的变动,其他品牌的陆续强大,协进开始发展多品类,而且质量、款式、风格等方面都不差。这就是当初我重选协进的原因。”王以林说。

  在采访的过程中,小编得知,王以林在2008年的时候首次代理协进,后来由于个人原因而中断,直到2017年10月份,王以林再次参加佛山陶博会时,被协进的产品点燃了他重操旧业的心。

 

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  “能打动我的,永远是产品。”王以林说。

  据悉,协进陶瓷的工厂位于广东肇庆,有三条窑,其中两条是专门生产墙砖的。如果算上贴牌的产品,由协进生产的墙砖将近500款,而属于协进企业销售的则有两百多三百款。

  墙砖在协进的整个产品体系上就占据了60%,而每天生产墙砖的数量就有5万㎡。

  王以林表示,无论是生产的能力,还是款式的设计,协进都有自己的想法和规划,特别是墙砖方面。

  在一个整体空间里,想要比别人更特别,风格格调更明显的话,就需要墙砖做点缀。

  在回到佛山后,小编专门到协进总部采访了市场总监石荣波。他也强调了墙砖在空间里起到的关键性作用。

  在家装里,地砖和墙砖的比例是4:1。墙砖虽然占比份额小,但相对地砖来说,墙砖是一个独立的个体,而且多数被铺贴在厨卫空间,这两个空间相对客厅或卧室,更可以拥有自己的风格。

  石荣波说:“厨房有烹饪功能,很多人会选择米色、白色、黄色的墙砖或者偏向田园风的花砖做搭配。而卫浴间就有较大的改变,相对以前,更多人喜欢利用墙砖在这个空间下功夫。”

  由于现代人的生活越来越忙碌,也越来越多彩,很多人回到家后就是“洗洗睡”的状态。在这种新生活习惯的改变下,卫浴间是除了卧室以外,现代人在家待得时间最长的空间。

  这也许是卫浴间突然被重视起来的原因。

  同时,也找到了墙砖被重新看重的源头。

  因为在瓷砖烧制的过程中,烧制墙砖的温度更低,所以成品出来后,颜色会更鲜艳,纹理也会更清晰、自然,甚至还可以定制图案。

  但地砖就不行,因为温度过高,烤得太狠,导致颜色被淡化。

  所以,无论从生产角度,还是设计角度上看,墙砖在厨卫空间里起到的作用是举足轻重的。

  王以林也表示,在他们店里,墙砖的销售额占到了整体的30~35%,其中300mm×600mm、200mm×730mm、400mm×800mm的糖果釉或柔光工艺的墙砖最好卖。

  虽然墙砖在家装里起到了关键性作用,但在采访过程,王以林也透露出自己的危机。

  他表示,尽管有稳定的家装渠道资源,但毕竟用户消费在不断升级,人终究对美的东西是无法抗拒的,而我们在设计师渠道上却仍停留在开发阶段。

  不开发设计师渠道的一大弊端是,高利润的产品难以销售出去。

  为此,王以林还代理了东鹏洁具,并在浦东区航头镇开设一家集卫浴瓷砖的综合门店。

  由于东鹏这个品牌在消费者心中是具有一定分量的,所以王以林就利用东鹏的品牌力量为自己拉开一个新的流量入口,吸引更多中高端的消费者,同理,在对接设计师的时候,也显得更简单。

  重点是,由于协进的主打产品多数围绕在墙砖上,而卫浴间是最能体现墙砖价值的一个地方。所以,王以林将利用更多有特色的墙砖与卫浴结合,在这个渠道上做突破。

  “如果有关注国外的陶瓷品牌,特别是意大利或西班牙的,你会发现他们墙地砖会清晰分类,就像我们买衣服一样,会分男装和女装。”石荣波说。

  但在国内,由于墙地通用的概念在冲击着墙砖,加上墙砖份额也在逐年递减,让许多陶企的重心更多地放在地砖。

  但站在消费者的角度,墙砖的需求并没有减少。市场份额减少是因为小户型时代的来临,而导致终端购买量的减少。

  当然,在三、四线城市里,这种现象还没完全地体现出来,甚至,墙砖在这些城市的需求量依然稳固。

  “其实,真正消亡的是那些没有设计感的墙砖。”石荣波强调。

  在质感生活的新消费观念的带领下,更多年轻消费者都注重整体空间的搭配感。因此,墙砖的风格走向,会根据地砖的变化而变化的。

  “就像近期流行的大板,其实墙砖的规格趋势也在变大,或者说越来越长。”石荣波说。

  看到这里,有人就会问,瓷片很脆,规格变大或变长不是反而成了缺点?

  石荣波表示,当市场有这个产品可销售时,就证明问题被解决了。就像林肯长款车,很多人觉得它的车身过长而难以驾驶,但结果是它成为了奢侈车型的一种。所以解决这个问题的人不是我们,而是工程师。

  “回归到瓷砖,无论是地砖还是墙砖,我们应该比以前还要更注重设计。”石荣波强调,因为只有好的设计,才不会被淘汰。

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