叶建国酷高开讲《客户沟通》

　　华夏陶瓷网讯(首席记者 申志) “物以类聚，人以群分，只有高素质的业务员才能找到高素质的客户。”6月5日上午，升华企业市场总监叶建国开宗明义，在位于南海区小塘镇五星工业区的酷高陶瓷(升华企业旗下品牌)展厅，面对参加酷高陶瓷营销精英特训营的十几位业务人员如此“开示”。　

　　叶建国当天上午的讲课主题为《客户沟通》，其具体内容分为三部分，分别是“销售人员的定位”、“销售四部曲”、“沟通的常用套路”。在阐述销售人员的定位时，他将区域经理定位为区域销售总经理，并具体阐明为何如此定位。叶建国指出，区域经理的职责就是用人、建制、管理，在用人上他着重指出要识人、选人、培养人。在“销售四部曲”中，叶建国称观察与聆听最重要，重要性占比为40%，其次才是建立共同的价值观与信念，再次才是沟通与销售产品。他以从谈恋爱到结婚为例，生动形象地阐述了这个过程，赢得学员们的热烈响应。

　　叶建国认为，业务人员与客户对话分三个层次，“高层次经销商谈思路和管理，中层次经销商谈管理和方法，低层次经销商谈方法和技巧。”他还把沟通对象按照马斯洛需求原理分为三种类型：其一是自我追求者，对这类经销商要谈运作策略、资本运作、人员运作、市场运作，针对其中文化层次高的则要谈历史、文化、玄学、风水;其二是要强者，对这类经销商应当谈提升、培训、管理、运作思路;其三是交际需求者、安全需求者、生理需求者，对这类经销商则要谈店面建设、员工管理、导购技巧、渠道开拓。

　　在谈到“思路和执行”时，叶建国提出要有做品牌的思路、抓管理的思路、运营思路。对于业务人员的高要求，在他的讲课中时时体现出来，比如他要求业务人员必须重视产品展示，并称产品展示与业务员的钱包密切相关，还从专卖店建设的四大要素(布局、造型、灯光、配饰)来具体说明产品展示的重要性。

　　在接受记者采访时，酷高陶瓷销售总经理江扬介绍，今年酷高陶瓷营销精英特训营自6月4日开始，于6月6日下午结束，参加培训的人员都是酷高陶瓷的区域经理，人数约十五六人。据他介绍，相关培训内容包括产品知识、生产流程、客户沟通、拜访技巧、销售技巧，最终在培训结束时还将举行模拟演练，以检验培训效果。

　　叶建国表示，升华企业每年都举办营销精英特训营，目的是提升业务人员的业务技能。他称对于酷高陶瓷来讲，目前正是开拓为主的时期，因此客户拜访、沟通技巧尤为重要。