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老牛说丨这个新品牌要激活600“老”经销商!把现代砖卖到3万人口的小镇

字号+作者:老牛 来源:华夏陶瓷网 2017-10-09 19:15 我要评论() 收藏成功收藏本文

强辉企业的600多个“老”客户,每年做100万左右的特别多,这部分人大概占到一半。而另一个数字是,经营强辉陶瓷15一18年的经销商也占了一半

  A 两位80后操盘

  2016年佛山春季陶博会期间,现代仿古砖兴起,其名称也被专业媒体认可,并沿用至今。

  但是,随着现代风越刮越猛,一些品牌自主意识比较强的企业,为了规避同质化陷阱,同时也是因为现代仿古砖本身边界叫模糊,他们没有使用“现代仿古砖”这一称谓,而是在整体“现代风格”的背景下,拥有自己的市场定位。比如,定位现代轻奢、素色现代等。

  老牛从今年7月份开始关注强辉企业推出的艾特思现代砖。7月17日,华夏陶瓷网公号发表了采访强辉企业总经理梁伯浩的新闻报道——《老牛说 | 5个亿5条生产线!这个现代砖品牌不仅仅来势凶猛……》,引起行业极大的关注。

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▲ 強辉企业金利厂现代砖生产线,窑炉长280米,适合高温慢烧,把控品质。

  7月份的这次采访,令老牛特别感兴趣的一点是,像强辉这样典型的以“性价比”著称的企业,它是如何换档变轨,切入到必须品牌化运作的现代风格瓷砖领域的。

  大概两个月后,也就是9月15号,老牛再次造访强辉企业,这次欲了解的是艾特思现代砖的具体“打法”。

  接待老牛的是两位年轻的80后:強辉企业现代砖事业部总经理魏念及产品总监史新星。魏念是今年4月18号加入艾特思团队。史新星则早几天,是4月10号加入。

  客观地说,强辉企业过去在抛光砖、瓷片、微晶陶瓷复合板等产品上优势更明显,尽管2014年微晶石颓势隐露的背景下,也开始推“岭南天地”系列等小规格仿古砖,以及之后的瓷质通体仿古砖。2016年大力开始推广的大理石瓷砖,也在行业收尽口碑。

  正如上一篇提到的,强辉企业为艾特思现代砖,准备了总投资5个亿,共5条生产线的产能准备。这种力度到目前为止,在行业内也是绝无仅有的。而魏念、史新星两位已在仿古砖领域沉浸多年的新生代的加盟,与公司现代砖的定位也高度契合。

  两位80后一上班就开展调研活动,陪同集团高层跑了全国30多个市场,主要是看进口品牌。比如,看宝路莎的模具砖、木纹砖;IMOLA的小砖,以及REX的大板;看Get、优舍、豪宅这些进口代理商的选材眼光。

  “互联网销售过去水泥砖的比例只有十分之一,现在天猫、淘宝水泥砖的比例都占了一半了。”来自线上的信息,也是魏念、史新星规划艾特思产品线的参考之一。

  史新星特地告诉老牛,强辉企业副总经理谢子明在几次会议上都强调:大理石瓷砖这股风是从中国刮向欧洲,现代风则是从欧洲刮进国内。我们的对手是进驻国内的国外品牌,但我们优势明显,库存充足、规格齐全,更熟悉中国消费者的需求。所以,我们要有信心打好这一仗。

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强辉企业考察团参观今年博洛尼亚展

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强辉企业考察团参观意大利陶瓷工厂

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强辉企业意大利考察团与当地知名设计机构交流

  B 从0到1的“现代砖”

  与老牛一样,很多人第一时间接触到艾特思都想问,为什么叫现代砖?

  对艾特思来说,选择现代砖这样一个外延更宽泛的名字,很明显是为了往里面装更多的东西,包括那些在过去很多年已经形成势的品类。比如,大理石、岩石、水泥、木纹、布纹、模具等类别。在视觉上虽以灰调为基础,但米黄色和黑白灰各占50%。

  不做产品聚焦,其实这本身也是一种战略定位。艾特思其实是不想把现代风格框死。因为现代风格本身也是不断演化的。按照意大利灵魂设计师卢卡•罗西的观点,现代简约主义的精髓是自由和舒适,在此目标下,它可以装下你想要的任何空间元素。

  对艾特思来说,最基础性的工作是过往强辉企业的产品线重新进行梳理,剔除一些不符合现代简约审美风尚的过气产品,增加黑白灰、米黄、米白等主色调产品。通过叠加干粒、功能墨水、模具等工艺,使产品更具层次感、立体感和触感。

  在开发产品方面,则采取“极简”的方法,以“精”取代过去的“多”。6大类别每个开发10多款花式,全部加起来150多款。魏念说,到年底有终端消费数据之后,还会根据情况,优化一部分产品。

  为了凸显产品的质感,强辉企业金利工厂三条生产线,每条窑炉长度皆不超过300米,这样就能有效控制窑炉高温慢烧,确保产品烧成效果。

  在产品开发上,艾特思不排拆对流行的追逐,但却希望做一个聪明的跟随者。同样的风尚产品,艾特思希望在某一点上实现自已从0到1的创新。

  史新星举例说,仿古砖现在的热点是干粒产品。晶体状的干粒在瓷砖表面形成粗糙感,可以让产品的质感提升。但是,每一个企业对干粒的理解可能都不同。有人喜欢将凸出的干粒做得亮一点,有人愿意满一点或少一点。我们则做得中间凹塌一点。这样瓷砖表面更平滑后不易藏污。对干粒进行半抛、柔抛之后,干粒切面更容易藏污。如果将干粒抛出孤面,让它呈水晶状,那折光率就低,手感更舒适,砖的表面也更耐脏。

  史新星还向老牛介绍了一种叫细腻釉或缎光釉、肌肤釉的产品。其触感如婴儿肌肤,极其柔润、滑顺,光泽度在7~11度,折光率非常低,给人“断光”的感觉。而硬度可达5.5级以上,且表面不吸污。

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艾特思现代砖新展厅一角

  C “小镇青年”也要现代砖

  强辉企业绝对是那种看准目标,找到路径之后,立马就导入资源,雷霆出击的实干型企业。6月28日,艾特思就开展大客户培训。培训结束后,38个城市的优质大客户马上就签约。

  到7月初,紫南厂区艾特思品牌专用生产线开始试产18款600mmx1200mm大规格现代砖。这些产品被迅速发往签约大客户。尽管均是大斜板展示,但反馈来的信息没有说不好的。

  虽然试验的效果很理想。但是,艾特思前期在挑选经销商时还是很谨慎。强辉企业有600多个经销商,据介绍估计其中30%会跟得上这轮现代风的节奏。但他认为,即便这部分经销商也还得选。

  但出乎意外的是,经销商反应异常热烈。不仅武汉、合肥、天津、成都、青岛、昆明、温州等这些大城市积极,像云南弥勒、江苏丹阳、江西安福、甘肃平梁、陕西榆林、福建晋江这样一些三四线地区开店的热情也很高涨。据闻,广东饶平作为最早签约的城市,第一间艾特思终端专卖店即将在10月份营业。甚至连福建蒲田下面一个3万人口的小镇,也申请要做艾特思现代砖。

  在老牛看来,三四线城市也热衷现代风格产品,其实并不奇怪。因为所谓的“小镇青年”,在城乡信息对称的大背景下,其消费理念已经与大城市基本同步。

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▲ 两位员工在粘新品标贴

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艾特思现代砖布纹系列产品

  D 激活600个“老”经销商

  不过,在魏念看来还有另一个原因,就是现代简约风格店面装修成本比之前的传统店面低很多。后者一般是2000一2500元/平方,前者仅为1000一1200元/平方,而且个别高标准的经销商,艾特思提供的政策是全部补贴。

  经过对团队、渠道、资金、思路、理念等的一系列考核,8月29日,艾特思现代砖首批38个城市经销商在佛山高明富湾湖酒店成功签约。到9月底,签约、发货客户达到70家。第一批终端门店请第三方专业公司设计,第二批则由总部主导优化、提升。

  据透露,9月份艾特思现代砖销量已破1000万,今年剩余的3个月,每月正常情况下将轻松过干万。从10月份开始,艾特思开始做大货库存,预计总库存量会有2个亿左右。

  强辉企业的600多个“老”客户,每年做100万左右的特别多,这部分人大概占到一半。而另一个数字是,经营强辉陶瓷15一18年的经销商也占了一半。这些人对强辉企业很忠诚,但“小富即安”的心理也很严重。因此,在接下来的工作,艾特思营销部门的一大任务就是“如何激发他们的潜能”。毕竟,在市场不断变幻的趋势下,变革,才是永恒不变的旋律。

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魏念与史新星

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