3月10日下午。佛山三水金太阳酒店。
“这是金巴利的潘总!”促成这次采访的朋友介绍说
潘大欢递上卡片说，“你之前知道我们吗?“
“知道…知道…”老牛连连说。
金巴利陶瓷，过去，与它一起经常被提及的还有安基陶瓷和卓马陶瓷。它们曾经是专业抛光砖厂的前三甲。
潘大欢的叙述就从他办专业抛光砖厂开始。
南风古灶取火
风口·削藩
1996年，30岁的潘大欢进了集体企业西樵高格陶瓷厂做销售，三个月后，就被提拔为销售科长。
“1995—1996，按现在的话说，就是陶瓷行业的风口。批发商都是用钱到厂里排队。一万吨的船都敢要，在天津码头货就被分光了。”说起“威水史”，潘大欢至今依然难掩满脸兴奋。
1998年，由于集体企业转制、拍卖进入高潮，潘大欢预感到“没工打了”，于是，主动“下海”，买抛光线，自己干。
“开始还是用手磨机。后来，第一台买了科信达的抛光机。”
潘大欢回忆说，2000年前，陶瓷行业还处在大批发时代，天津、营口、法库、临沂等枢纽型市场瓷砖吞吐量惊人，专业抛光砖厂的产品主要就是被批发商拉到这些市场分销的。
“大批发商包销一个省，做大之后，开始跟你谈价格。这个时候你突然觉得‘地震’了，自己遭绑架了。”
于是，2000年以后，潘大欢开始 “削藩”，绕过大批发商直接到二级、三级城市找代理商。因大批发商体制而固化、板结的市场又逐渐活跃起来。
薪火相传
转型
2008年，全球金融危机爆发，国内外需求骤减，瓷砖也不例外。于是，走大众路线的专业抛光砖厂开启了第一轮品牌升级。
因为渠道下沉早，金巴利安然度过此轮危机。但此时的潘大欢开始思考在生产端发力，进一步夯实企业的基础。
到2009年，金巴利集团旗下已经有金巴利、金雅陶、金豪、雅骏、意乐陶五个牌子。潘大欢决定停止扩张，不再开牌了，哪怕开一个牌子就能多卖一两个亿。
第二年初开始，金巴利在清远市清新县禾云镇云龙陶瓷工业区，总计斥资5亿元，建起四条窑，9条抛光线。
这一年，被潘大欢定为转型之年。
“我当时发现，整个行业抛光砖产量多了一半，市场就要饱和了。”潘大欢说。
于是，他和四个股东商量后，决定增加瓷片品类。
“抛光砖太单一了，有了瓷片才能做专卖店，提升档次。”
这一年，他们推出一米的抛光砖，在江浙一带收获了不少大客户。
接着，2012年上全抛釉，2013年上微晶石。爱跳舞的潘大欢顺势而为，踩上了佛山陶瓷主旋律的节拍。
发布大理石瓷砖新品
升级
2014年开春，金巴利决定开启品牌升级之旅。3月5日，耗资6000万打造18000方总部新展厅开业。
当天，以“革新•策赢”为主题的“金巴利陶瓷2014年财富峰会”在高明碧桂园酒店举行。会议的任务之一是“整合与规划企业的品牌发展路线”。潘大欢首次在会上提出 “打造中国最具瓷砖性价比的专属品牌”。
2014年下半年，行业销售形势急转直下，跌入寒冬，许多企业叫苦不堪。但金巴利业绩不降反升，新店接二连三地开。其中，山东临沂店面积1000平米，外观气势恢宏，霸气外露。
“企业发展重要的是积蓄势能。企业越往上走，员工就越有信心，客户也是这样。树大才招风。”潘大欢说。
金巴利的营销总部，不在“华夏”，也不在总部基地，而是在西樵偏安一隅。但因为企业已经具备了势能，所以客人还是接踵而至。
“从2016年开始，10个来访的客人中，就有六七个签约的。”潘大欢认为，“现在找品牌就像找老婆。要先调查她家里，有什么人，家境如何等。摸清情况才会和你‘结婚’。”
走向下一个20年
品牌梦
2017年3月4日，金巴利集团旗下新开的高端品牌菲尔顿展厅在总部基地开业。菲尔顿品牌50%的产品都做“黑白灰”工业风产品，迎合80、90后的口味。
对此，潘大欢的解释是，菲尔顿将飞出金巴利集团，独立操作。同时集团将向金巴利品牌注入更多优质资源，未来集团主要靠金巴利创造势能。而菲尔顿释放的是集团的做砖的创新力。
潘大欢认为，对于金巴利，第一是产品齐全;第二是产品质量要达到大品牌的高度;第三是品牌活动要连续做下去。因此，投入要量入而出。做品牌贵在坚持，不要像放鞭炮，只热闹一阵子。
“品牌每段时间都要有影响力，要让行业要都知道我们这个品牌，经销商都要知道我们这个品牌。”潘大欢对陶瓷行业品牌有自己独特的理解。
他很清楚，瓷砖是半成品，做消费者品牌的时代还远未到来，现在要抓紧补的还是“行业品牌”的课。
3月2日，适逢金巴利品牌成立20周年，潘大欢邀请著名陶艺大师梅文鼎作证，搞了一场以石湾南风古灶为起点，三水金太阳酒店为终点的的“薪火相传”活动，行程35公里。寓意着金巴利品牌生生不息，繁荣昌盛。
年轻的职业经理人团队
终端
对于品牌升级最重要的载体——终端专卖店，潘大欢表现出超乎寻常的重视。
晚上，潘大欢请意乐陶、金雅陶两个品牌，来自沈阳、长沙等地的七八个大经销商，一边吃饭，一边讨论终端店面的建设。
“做好了店面展示，卖低价可以，卖高价也可以。”潘大欢说，“展厅，一定要做!有个客户跟我算，做了展厅毛利率迅速提高到50%一200%。”
“如果你有最好地段、最好位置、最好装修、最好产品，就算马可这样的大牌子也不一定比得上你。”
“所谓‘旺铺招租’，根本就不存在!是旺铺就不用招，顶手费几十、上百万一定会有人抢着要。”
潘大欢对整体家装渠道也很关注。他告诉大经销商们：“整装渠道，必须进!”
有经销商反馈说：“家装公司主材包一般会选一两个品牌作背书，其余还是会选我们这些性价比高的品牌。”
“当然，当然!”潘大欢信心百倍地说。
机会？机会！
老牛与潘大欢热聊时，恰好几位行业人士也在场。
“我认为陶瓷行业品牌第二阵营(编者注：第一阵营通常指马可波罗、诺贝尔、东鹏等)的时间窗口已经打开。从普通老百姓市场，升级到主流市场，金巴利还是很有机会!”一位不愿透露姓名的行业资深人士分析说。
“金巴利不做陶瓷行业的LV、PRADA 、HERMES，而是做H&M、ZARA、无印良品这样的大众品牌。”
“金巴利也不做陶瓷行业的阿迪达斯、麦当劳、可口可乐，而是做耐克、肯德基、百事可乐。”
他给金巴利描绘的实际上就是一条“跟随者”的路线图。市场跟随者(Market Follower)的主要特征是：安于次要地位，在“和平共处”的状态下求得尽可能多的收益。
金巴利目前的销售已经达10个亿左右，这几年增长都在30%左右。在金巴利势能的带动下，集团其他品牌也保持两位数以上的增长。
对于“头牌”金巴利来说，眼下最关心的莫过于如何低成本第打造品牌。而这正如潘大欢已经意识到的：低成本地打造品牌，是金巴利这类企业没有选择的选择。
金巴利企业总经理刘勇对此很有信心。他认为，“金巴利除了有很强的模仿创新能力，还有很好的市场扑捉能力。”
“未来，对于金巴利这样的企业，眼光很关键。哪些花色、配套会真正在市场流行起来，全凭你的眼力，你选得不好，就卖不动。”刘勇说。
60年代出生的潘大欢，创业以来一直保持着单独约经销商喝茶聊天的习惯。五个拍档从创业伊始，就定下规矩，家属一律不准进公司，大家各司其职，高度默契。
“潘总有考虑退休、接班的问题吗?”老牛问。
“当然有!未来我们将依赖职业经理人体制。”潘大欢不加思素地说。
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