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如何面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

字号+作者: 来源:和君智业 2017-05-04 15:58 我要评论() 收藏成功收藏本文

这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

  面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

  1、你是谁?

  2、你要跟我谈什么?

  3、你谈的事情对我有什么好处?

  4、如何证明你讲的是事实?

  5、为什么我要跟你买?

  6、为什么我要现在跟你买?

  这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

  举个例子:

  顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?

  你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。

  当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

  当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?

  所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

  因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

  售前在介绍产品时如何与竞争对手比较

  一、不贬低对手。

  1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

  ( 点评:绝对不要说客户已经买的产品的缺点,他自己说的,没问题,你不要说。就像家长到你这里报名,抱怨原来的学校不好,你要试着夸一下竞争对手,至少客观的评论。)

  2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

  3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

  二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

  俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

  三、USP独特卖点。

  独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。

  服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

  你的服务怎么能让客户感动?

  服务=关心:关心就是服务!!

  可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

  让客户感动的三种服务:

  1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

  2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

  3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

  服务的三个层次

  1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

  2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

  3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

  服务的重要信念

  1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

  2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

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