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顾客还价,一定要把零头抹掉怎么办?

字号+作者:佚名 来源:陶客 2016-10-20 17:20 我要评论() 收藏成功收藏本文

客户定了一批瓷砖原价16000元,打完9折以后14400,顾客很自然的会说:"400块钱零头抹掉吧。"还价表示顾客已经决定要买了,可是却经常因为抹零的问题弄得很尴

  客户定了一批瓷砖原价16000元,打完9折以后14400,顾客很自然的会说:"400块钱零头抹掉吧。"还价表示顾客已经决定要买了,可是却经常因为抹零的问题弄得很尴尬。这时如果销售人员说错话,很有可能就成交失败;就算成交了,顾客心里也不爽快。如何一句话来搞定顾客的抹零还价心理呢?

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  首先,面对顾客抹零要求需要做到以下三原则:

  1、态度坚持:不要小看零头,这是一种原则。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,抹掉以后,顾客反而会后悔"早知道多还一点。"一般来说,坚持不还价,半年后,店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明,即使是爱还价的顾客,第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。

  2、目光坚定:有时候说的话一样,效果却不相同。这表现于导购的自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信。

  3、语气坚决:在面对要求抹零的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价。

  那么,除了这三大原则以外,如何用一句话来应对顾客还价呢?一起来看看:

  还价应对话术:

  要分三种情况来定:还个位数、十位数、百位数

  个位数还价应对:

  这位先生(小姐),3块钱现在什么也买不到,你只是觉得抹掉心里舒服一点,可是我们财务每天都要对帐的,你就不要为难我了,还是付给我吧!

  十位数还价应对:

  两种方法:

  1)找到真正适合瓷砖也不容易,适合才是最重要的;

  2)还价的店铺你才会吃亏,因为你永远买不到底价,而我们店铺一直最低定价,每个人都一样,这样顾客才公平、永远不会吃亏。

  百位数还价应对:

  三种心态:

  1、以为有巨大还价空间、怕被宰:直接告诉他我们是最低定价销售的,不还价,再转向产品价值;

  2、超出购买预算、但喜欢产品:先生(美女),瓷砖是不仅要看,而且还要耐用、质量好,我们公司是***,质量、售后都是最好的,只有大品牌,才能让您买的放心!

  3、占便宜心态,总是想多要点东西: 我们现在是满一万元送您一个价值***元的****,本来只能送您一个,现在给您申请送您两个,但是价格我们是真的没有权限的,请您理解!如果可以,马上给您申请,好吗?

  点评

  付钱时抹零是每一位顾客在消费时的一种必然的心理状态。在面对消费者要求抹零的时候,店员也要有应对措施去应对此类普遍的情况。

  店员面对顾客还价需要做到三个原则:态度坚持、目光坚定、语气坚决。顾客成功还价一次,第二次还价的的幅度就会比第一次的更大。在销售环节进行到还价的阶段时候,消费者的内心已经有了购买的欲望,这时,就需要店员在做好服务的同事,慢慢的一步一步攻破消费者的最后一垒,把握主导权,达成交易。

  应对的方法需要店员不断地去尝试!

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