不是猛龙不过江，欧神诺但国瑞的目标是乌市前五

“华夏前线”系列报道之一百一十二：

　　不是猛龙不过江，欧神诺但国瑞的目标是乌市前五

　　文/申志

　　从一无所有、一无所知入行到转战乌鲁木齐知名的经销商，陕西汉中人但国瑞用了25年时间。如今，他的目标是成为欧神诺西北地区排名第二的经销商，在乌市排名前五。

欧神诺西北老二但国瑞

　　新手上路，跑工程靠勤快一年拉单几百万

　　2002年进入陶瓷行业工作时，但国瑞是一个不折不扣的“菜鸟”，实习一周，背会了产品知识他就出去跑工程业务了。那时西安正处于发展期，到处都在搞建设，“菜鸟”但国瑞一见工地就进，一进去就跟人家套近乎。而他所在的东鹏，平台够大，甲方也愿意跟他这个“菜鸟”打交道。

　　但是，做工程水很深，你得弄清楚对方的预算，还得明白对方的人事结构，但国瑞花了一年时间才把这些“套路”掌握清楚。接下来，但国瑞的工程业务就开始四面开花了。用他的说法，他也有“套路”了，那就是“找对人、报对价、下手重”。当然，专业素养是必不可缺的，投标时五分钟内必须讲完，而但国瑞又特别善于找准真实的竞争对手，然后使用针对性很强的技巧打击对手，所以他的成功率很高，每年能签回几百万元工程订单。

　　譬如在长庆油田项目竞标时，参与竞标的品牌有东鹏、诺贝尔、斯米克、鹰牌、蒙娜丽莎，甲方工程预算高，但国瑞便主推东鹏的三山石，这一款产品纹理逼真、白度适中。而主要竞争对手当时主推的产品是雪花白，其白度超过了东鹏的三山石，看起来胜券在握，不过但国瑞则提出了东鹏参与制定的瓷砖白度国家标准，他指出白度过高是因为锆添加太多，因而不利于健康。就这一招，但国瑞就让竞争对手败下阵来。

　　2004年，但国瑞和搭档承包了马可波罗的经营权，负责家装、分销、工程业务。当时，马可波罗在西安没什么影响力，向别人提起“马可波罗”这个名字时，对方反问“是不是马可波罗火腿肠”。啼笑皆非的但国瑞，后来去超市真的找到了“马可波罗火腿肠”。

　　接手马可波罗的经营后，三个搭档认真分析后，决定先从盘活分销入手，随后又主攻家装渠道，与西安的十几家装饰公司都建立了合作关系(后来有合作关系的装饰公司上百家)。马可波罗在西安市场的崛起，就是2005年从家装渠道开端的。

　　2005年，但国瑞所在团队交出了2千多万元的销售业绩，而团队成员亦从刚开始的3人发展到了20多人。

　　2006年，三个搭档投资60万元成立了“三人行”建材商行，他们代理过乐可、陶仙坊(新中源属地品牌)。而现在陶仙坊在西安整包业务是“老大”地位，年销量超过5千万元，影响力甚至超过了东鹏、马可波罗。

　　回顾过去，但国瑞说，“是勤奋让合作伙伴认同我们。”

但国瑞的表达能力很强

　　帮扶妹妹，创业之前小试牛刀

　　2007年，但国瑞的妹妹、妹夫从广东回到陕西，但国瑞安排他们在大明宫上班，2008年但国瑞又安排他们接手陶仙坊在宝鸡的分销。但是，妹妹、妹夫不懂经营，第一年赔了些钱，他们心里就没底了。

　　关键时候还是要看但国瑞。但国瑞离开“三人行”西安总部，专程到宝鸡去帮扶，他先给妹妹、妹夫吃了个“定心丸”，“赔了算我的。”接下来，他开始调整定位——但国瑞将宝鸡分销店定位为低成本运营的夫妻店，要纯利而不要销量，一年销量100万元就可以保证有钱赚。

　　在但国瑞的努力下，妹妹、妹夫的分销店走上了正轨，销量得到保证的同时，他们也买了车买了房，过上了富裕的日子。

　　而今，这个分销店一年销量有500万元，而这一切都是但国瑞当年为他们打下的底子。

　　但对于但国瑞来讲，宝鸡这个分销店不过是小试牛刀，因为他的雄心远远大于这个“小目标”。

欧神诺在终端的专卖店走的是奢华路线

软装也是走的奢华路线

　　转战新疆，强强联手盘活欧神诺

　　2011年，欧神诺乌鲁木齐经销商找合伙人，但国瑞去考察两次后，决定与对方合作。

　　当时，欧神诺在乌鲁木齐有1000平方米的大店，不过经销商本人是做工程出身，对于品牌运作并不熟悉，导致经营不善。

　　有利的因素是，该经销商是乌鲁木齐本地人，在工程渠道有很多资源，而外来的和尚但国瑞有着丰富的品牌操作经验。但国瑞负责全盘运营，对方负责公关，两个人刚好形成互补。

　　分析情况后，但国瑞与拍档认为不能砸店重装，而应当先主攻一个渠道。他们选择了工程。经过一年的艰难摸索，第二年他们就找准了方向，实现了收支平衡。第三年，熟悉了市场后，但国瑞与拍档决定重新装店，在零售领域发力，1000平方米的大店租出去一大半，只留下不到400平方米的店面自用，这样省下来的房租(2年合同期)可以对冲装店的费用。

　　在工程稳定的前提下，欧神诺的零售销量上来了，每月有七八十万元的营业额，而之前的大店每月才几万元的营业额。

　　店面的团队也在不断发进步当中，当初但国瑞接手时，欧神诺的店面团队还是一群“生瓜蛋子”，如今成了十多人的成熟团队。

　　近年来，市场发生了巨大变化，上门客少了很多，但国瑞针对家装渠道又开始发力。明年，他还准备开拓分销渠道。而2014年装修的店面，现在也稍显落伍，但国瑞准备在今年年底按照当下的流行趋势重装店面。

　　对于欧神诺来说，其在乌鲁木齐市场是彻底盘活了，影响力也是与日俱增。

乌市专卖店内的斜板区

　　拍档拆伙，但国瑞坚信新疆明年会更好

　　2016年，正当欧神诺走上坡路时，拍档提出退出的意见。

　　做陶瓷非常辛苦，但国瑞理解拍档的想法，于是大家和平分手。

　　拆伙之后，但国瑞成了唯一的股东，不过他并不想“吃独食”，而是提出了“合伙人”制度，让大家共享经营利润。具体来说就是由但国瑞提供平台和资金，员工提供服务，大家一起把欧神诺在新疆做大做强。

　　这个想法提出了一年多，但还没有具体落实，因为但国瑞觉得欧神诺在新疆的销售体量还不够大，而相关制度的落实还需要“摸着石头过河”。他是这样说的，“理想很丰满，现实很骨感。”

　　从陕西汉中的农村走出来，作为一名农村娃，已届不惑之年的但国瑞思路清晰，25年的历练让他目标明确，他说，“我从不怀疑自己——我是挣自己该挣的钱，而我的目的就是做好事情。”

　　但国瑞对自己的人生总结了几个关键词：

　　全力以赴——大专毕业后但国瑞决心在城市里闯出一番天地，因为一个上过大学的人回农村去的路实际上已经断了，他形容自己是“逼上梁山”没有退路;

　　不急于求成——君子爱财取之有道，但国瑞认为人生前20年挣的钱其实都是在交学费，如果操之过急，反而没有大成就;

　　保持信心——没有失败的行业，只有失败的企业，但国瑞的目标是把欧神诺在新疆的销量做到乌市前五，而当下让一部分从商者感到失望的乌鲁木齐的形势，在但国瑞看来却是“明年会更好”。

乌市专卖店内的接待区域