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年终盘点丨2020关键词、打法有哪些?12位陶业大咖这样说...

字号+作者:邝翠华 来源:华夏陶瓷网 2021-12-12 17:45 我要评论() 收藏成功收藏本文

总结2020,展望2021。12月10日下午,由华夏陶瓷网主办的“2020年终盘点·先锋思想趴”在佛山西樵鸽天下农庄圆满举行

总结2020,展望2021。

12月10日下午,由华夏陶瓷网主办的“2020年终盘点·先锋思想趴”在佛山西樵鸽天下农庄圆满举行。

本次思想趴整容强大,由资深媒体人、华夏陶瓷网总编辑老牛担任主持,同时还有十多位来自各自领域的领军代表,其中包括:

陶瓷行业知名专家、知行智库总策划姚若晗

子画贸易总经理 邱子良

蒙诺设计总经理 陈效东

新中源营销总经理 陈勤显

兴辉集团总经理 高勇军

通利董事总经理 张念超

奥卓斯&迈凯菲董事长 于洪宝

东鹏DPI总经理 张升华

博德营销总经理 秦海胜

古宝斯董事总经理 孙世权

协进市场总监 石荣波

费罗娜品牌战略总监 李松

松露猪招商创始人 郑学崇

群核科技(酷家乐)硬装行业专家 李振胜

……

值得一提的是,活动围绕“我心中的2020行业关键词及理由、2020总结之主要干了哪些大事、2021展望之行业方向在哪”等三大话题进行了精彩的分享。

此外,本次活动由通利大理石瓷砖协办。

作为行业中重量级的大咖,他们对于今年有哪些值得借鉴的经验和对于明年有哪些值得探讨的展望和大家分享呢?

接下来,将有一大波干货“砸”过来,请认真“品赏”↓↓↓

01

我们眼中的2020关键词

老牛

转眼2020年已经接近尾声,但2020是不平凡的一年,是跌宕起伏,是值得被记录的一年。

关于这一年里,发生了太多让我们铭记的事情。如果要用一、两个关键词来形容2020年的陶瓷行业,各位认为是什么呢?

姚若晗:应变

今年是一个变化之年,年初疫情所带来的影响,对国内外环境以及行业状况等各方面都有很大的变化。

而针对这些变化,行业做出哪些改变,这是值得展开的议题。

陈勤显:长期主义

当大家都在抓“热门”、抓“热词”去发展的时候,个人认为还是要有“长期主义”。就是说每个品牌都要有自己的赛道与道路,按自身情况所延伸出的“长期主义”战略去走,并且不受外界的干扰。

秦海胜:

毋庸置疑,很多人会想到“岩板”,但这只是表象。

其实从内在来讲,整个行业可以概括为“乱”。说到产品价格的竞争就更乱。

孙世权:加速洗牌

作为一个中小品牌,我们今年受到很严重的挤压。由于品牌自身高度限制,并不是说靠某一点就能够提升上去的。

这成为了被别人收割的对象。所以,今年无论是对品牌,还是对产品来说,都会有一个明显加速洗牌的过程。

高勇军:做好自己

今年变化比较快, 整个行业情况也比较乱,所以真正的关键词是“做好自己”。

就拿我们兴辉集团来说,今年一直在做运营管理,通过运营把供应链做扎实。

在今年行业发展走得不怎么好的情况下,整个新锦成集团的盈利反而创造了历史的新高。

张升华:突破

从个人角度出发,进口瓷砖靠明显的产品差异化发展的时代已经结束。

一个原因是大量的进口品牌进入国内,导致逐步同质化,所以难度不断提升。

二是因为国产同行也越做越优秀,特别是岩板,国产岩板与进口岩板在价格对比上,国产岩板更有优势。

再加上,以往进口瓷砖渠道单一,客户群体窄,所以要想有更大的发展,今年就要去考虑怎么突破这种渠道以及目标群体的限制。

石荣波:去边界

比如说,今年产品从瓷砖迭代到岩板,从传统瓷砖的渠道、经销商等,到现在岩板对应的石材、加工厂、服务体系等,这都是去边界化的一种体现。

张念超:把产品做好

从自身企业出发,我认为就是“把产品做好”。今年就重点做了这一件事。

李松:不变

因为咱们费罗娜瓷砖一直以来都在深耕水泥瓷砖版块,所以危机来临时,我们更要盘算自身优势是什么,然后继续加强优势,把优势从60分、70分加强到90分。

邱子良:敬业

不管今天你从事哪一个岗位,不管是遇上了困难还是公司发展得非常好,敬业是最重要的。

我今年从事这个行业刚好40年,我敬业之外还乐业,我乐于在这个行业里为大家服务,这样的话,我工作起来就不累,这是我个人这么多年的宗旨。

于洪宝:希望

从年初的迷茫,甚至是慌乱,到了今年年底再来谈这个话题时的沉着,而这沉着是基于我们国内市场的强劲,这给我们带来了一个希望。

而从我们公司角度来看,其主要运营岩板,不管是从今年各位一直谈论的混乱也好,求变也好,我觉得最终每个企业在岩板这一领域的混乱中,也逐渐清晰了自己要往哪条路走。

只要你的方向明确了,企业就有希望。

陈效东:过山车

今年的关键词分两个,表面的关健词是“过山车”,本质的关键词是考核。

大家都知道今年是岩板热的一年,从年头的产能不足,到抢产能,再到价格居高不下,一直到工厂没订单,再到拼命杀价,杀到接近成本底线,最后杀到各位不敢进货、压货,不敢跟厂家合作,这整个过程就像是过山车一样。

但这仅仅是表象。本质来说,其实这是对一个企业、一个老板的一次大考,而且是几十年来最严峻的一次大考。

如何将产品做好这才是本质。这就需要借着“器”、“术”、“法”、“道”,从源头到结尾都要串成一个链条,任何一个点做好都不行,一定是四个层面都要做好,企业才能够做起来。

02

我们对2020的总结

老牛

好,接下来我们进入第二个话题——年终盘点,盘点就是总结。

2020年,你主要干了哪几件事情,你的公司或者你的部门,或者你领导的团队主要干了哪几件事情,为什么干这几样事情?

陈勤显:大代理+工程客户+设计师渠道+敬业

实际上,我们所干的事情都是有延续性的。

随着品牌和消费者的年轻化,以及他们对性价比的要求等,从2017年开始,我们根据企业现状和未来发展趋势,以及省会城市客户愿意为品牌投入的特点,制定了“大代理”策略,把原有市场下沉的以及扁平化的网点收回到地级和省级,这让很多客户看到希望。

由此,企业销量保持了稳定的增长,而且据了解从事大代理模式的客户今年也至少有30%到50%的增长。

第二点是从2018年开始,我们要求所有区域都要找工程客户,可以说,我们今年整体销量没有下滑,也是因为工程渠道给到了很大的投入。

第三点,是关于设计师渠道。从2015年做到现在,我们也有很多客户在设计师渠道做得很好的,比如泉州、南京等区域。而且设计师渠道在今年突显得比较好,尤其是与设计师跟进得好的经销商。

可能有人说,现在做设计师渠道是个伪命题。

但是为什么我们还是要长期做中国设计星呢?因为随着年轻化、信息化、数字化营销、互联网越来越透明等,作为性价比的品牌,从未来看,事实上并不是。

虽然设计师渠道在现在的效果可能还不明显,但估计未来三年后就会开始显现,因为随着未来精装、整装的发展,我们所有的零售大多会来自于设计师。

这三点是我们现在做的事,也是过去一直实实在在坚守着做得。并且没有说学习谁,我们有自身的状况,所以我们应找到相对应的方法。

当然,还有一个一直在干的事情,就是邱子良邱总刚刚讲到的敬业。

不管再好的策略,不去执行,不去从60分执行到70分,不去从50分执行到70分,永远也没有结果。

秦海胜:调整工程项目+举办小型设计师活动+岩板赋能

今年我们博德主要从这几个方面下手。不过也可以一句话概括我们今年主要的工作,就是树信心,稳渠道。

第一点就是在年初疫情爆发的时候,针对目前所有工程项目、渠道等方面的停滞,做了很多维稳的工作,包括制定一些奖励政策,从而树立客户的信心,把渠道稳住。

第二个,是关于工程战略方面。今年年初,我们对战略工程部及时做了一个调整。往年我们考核的是两个方面,一个是发货,一个是回笼,但我们今年只考核回笼。只要资金不能按照约定回笼,我们都会及时踩刹车。

再就是我们采取降应收,减库存的方法,这保证了企业在今年非常时期的时候,能有效地支持运营。

此外,在设计师渠道上我们也作出了一些改变。比如说,我们已经连续三年做了设计师出国游学活动,但今年因为疫情影响,我们转为一些小范围的设计师活动来稳定渠道。

而今年这种小型的设计师活动,在效果上比以往更好,黏度更紧密,对终端销售帮助也更大。

关于产品,岩板是今年的大热产品,博德也有在做。

但我要说的是,现在很多企业上岩板都不知道自己为什么上。这就导致了从今年5月份开始,岩板基本上每个月的整体出厂价下降了十块钱一平方。

说实话,岩板的生产线,并不是说你做出来就能为企业创造价值。因为当你在做岩板生产线时,无论是新建,还是改造的,你都没想到其销售渠道是在哪里,这是做不好的。

说回博德,其以前在做精工玉石,就已经在终端零售市场上,要求所有客户,尤其是核心客户必须建立加工厂、加工车间,所以现在博德做岩板,在加工方面的资源上是正好嫁接的。

除此之外,我们在推岩板的时候也做了评估,与某家居企业形成战略合作,并且也有自身的渠道基础。可以说岩板对于我们企业来说是一个赋能。

但对于很多企业说,岩板是不是一个赋能呢?还是说是包袱的“袱”呢?这是值得我们去深思的。

张念超:新产品+新大店+2条新窑

今年我们通利主要是围绕一个系列的产品去做事情。

这个系列名叫“萤”系列,此系列一共有21款产品,3个规格,分别是600x1200mm、750x1500mm、900x1800mm。

推出来以后,我认为最终的结果还是比较成功的,其比例能占到我们销量的40%。

尽管我们今年最初的目标是50%+的增长,但受疫情影响,业绩只达到30%的增长,不过我们利润对比同期有三点几倍的增长。

这大概能归因于年初我们做的一个调整。渠道上也做了很多大项目,单体的也做了25万平方。不过只做恒大、万达、碧桂园等酒店的供应商,这是我们对自身品牌的重新定位。

整个企业转型把我们的客户做得更精准,如今在终端每个月都有70万元以上的大平层订单。

今年除了这一新的产品系列,以及新的品牌定位之外,还干了一个400+平方的总部店,今年年底还会砸两条窑出来。

高勇军:变革+进攻+订单锁定12亿+渠道开拓

我们今年主要从三方面入手。

第一个是变革。通过内部管理,包括方方面面的工作做了很大的变革。从整个供应链管理,包括整个内部的经营运营,还有整个运转工作的效率,都做了大面积的整改。

第二件事,就是今年兴辉在拥抱新锦城集团后,我们做了大量的投入和进攻。

比如说,拿下了蓝光、恒大、绿地、金科等这几个比较大的地产项目。在地产这块我们投了将近5亿,这也是我们今年为了未来布局的策略。

值得一提的是,明后年我们的订单基本上锁定的范围在十二亿。今年我们大概做到了三个亿到四个亿之间。

第三件事是在整个渠道的开拓上,今年在这方面相对比较成功。

在当前如此困难的情况下,我们重新计算了一下,预计明年大概有将近过亿的增量,个人认为在大环境不好的情况下,得益于去年整个集团做了大调整,所带来的一些裂变。

张升华:提升、拓展渠道+设计师活动+产品融合

今年是进口瓷砖市场变化最快的一年。

对于DPI来讲,经销商渠道是我们的核心渠道,所以今年做得最重要的工作就是在布局和提升经销商渠道,包括培训、推广等,特别是在渠道上。

原来的核心渠道是围绕着家装、高端别墅、高端的大平层等,而今年开始鼓励和支持向多渠道拓展,包括高端的一些工厂,以及当地区域的一些高端联盟。

还有从客户的维度上,也希望通过老客户获得二次购买以及口碑传播介绍等。

第二个工作是品牌的推广和传播,这也是多年来坚持去做的事情,通过频繁地举办设计师活动来做互动。这些年,DPI每年平均会举办200场以上小规模的设计师活动,其效果还是不错的,整个品牌知名度也在不断提升。

第三个就是产品整合,因为今年通过将三个进口品牌的产品,不断地做三合一的融合,再加上进口瓷砖产品本身有自己独特的定位,这样的融合令到经销商在终端做单时,成交率更高些,客户的选择也更多。

孙世权:双板块拓展+跨界+立标准+60场技术交流会

古宝斯主要通过两个板块去拓展,一个是古宝斯陶瓷,另外一个是古宝斯科技。

这几年我们一直在跨界,甚至跨得和陶瓷不沾边了——古宝斯有一款新产品叫做轻质陶瓷,从内墙跨到外墙,从建材领域跨到建筑领域。

这款产品第一个优点就是轻,比一平方的石材或瓷砖要轻40%。第二个是强度高,比石材还要高。所以,我们现在打交道的都是建工领域的。

这些年,为了这个新材料,我们重新申请了一个标准,这个标准是通过各种试验总结出来的,其难能可贵的地方在于,现在一般都是以行标出现,不可能再有一个单一产品的标准出现,但我们这个标准就是专门为这一产品而设定的。

而且,这两年我们还做了60场建筑设计院的推广技术交流会, 全中国几乎能够数得上名的建筑设计院我们都去了。此外,我们还参加了幕墙展等等。

做了这么多,其实产品在这领域上的推广成效确实是非常好,但遗憾的是产品落地周期也很长、很慢。

目前来说,国内陶瓷板幕墙单挂最高的应用标准就是我们做出来的,在重庆的西兰证券交易大楼,楼高230米,30米是塔楼,塔楼是用石材做的,直楼部分200米就是用我们的轻质陶瓷板单挂上去,这应该是目前做得最高的。

石荣波:生产线扩张+产品线缩短+品牌精简化

关于2020协进,第一大事是扩张。

9月份,投了广西厂的第二条线;12月份,又投了一条武汉的全新生产线,做中板,这个产值每天能有三万平方。

同时,我们也布局了岩板、大板。另外,我们在重庆拿下的第二期现在也已动工。值得一说的是,第二期的规划,除了会生产瓷砖之外,我们还会做智能仓储。

所以说,2020的协进,规模比以往更大,产值更大。

第二点就是产品方面。协进从一开始有十几个规格,到现在逐渐精简到只有五、六个规格,尽管产品线缩短了,但产量变大了,所以成本上就有一定的价格优势。

第三个,从营销的层面。协进原先有四个品牌,现在有三个品牌。未来我们的品牌还会持续去砍,或者说走一个单一化品牌。

李松:思考+国内招商+再定义+提升

第一点,由于年初疫情的原因,所以我们费罗娜内部花了6个月时间,来思考未来要怎么发展。经过思考,我们决定做好设计师渠道,这也代表了公司未来几年要走的一个方向。

紧接着,我们七月份开始招商,第一个环节就是打破家装渠道的不足。

一直以来,费罗娜整个公司体系都是服务国外的高端经销商渠道。如果针对国外客户的指标来说,应该说可以跟简一媲美。因为国外一说到大理石瓷砖会想到简一,而讲起水泥瓷砖,那肯定是费罗娜。

但是在国内这个渠道上,始终不得其法,看不懂,也玩不转。

不过,我们招商的第一场成绩还不错,7月份招商到现在,距离100个的目标就差10+个。

除此之外,第三件事情,我们就是对国内的水泥瓷砖进行再定义,给行业带来一些新东西。由于在国外的家装上,水泥瓷砖的用量是很大的,所以我们也在国内提出一个口号:千家万户用水泥瓷砖。

费罗娜就是要在国内带头,把水泥瓷砖的使用从工装走进家装,并计划用三年的时间来干这个体系。

第四件事情,就是当我们做了这么多动作之后,提升也很重要。店面建设、培训系统等方面也要做一个提升,打造整个渠道的一个体系。

于洪宝:布局零售+双品牌再定位

说到2020年,第一个是我们内部发生的一个转变。

从公司成立开始,我们主力就在工程方面,但从今年起定位已往零售去布局。

第二个是基于这个转变,我们对奥卓斯与迈凯菲双品牌进行了清晰的再定位。

首先要说清楚的是,奥卓斯对标的不是岩板品牌,而是石材。所以,我们的决心是要把奥卓斯打造为进口岩板的高定品牌。

而说到迈凯菲,我们另辟蹊径走岩板加瓷砖的高定路线,这其中加入定制因素,整体打造家居空间。

对此,我们已经针对于产品、模式、终端形象展示等都做了比较清晰的梳理。最近,我们在终端的部分样板间也会呈现出来。

邱子良:我做的“虚功”三大事

今年对我们小公司来讲,也是算冲击比较大的。个人来讲,今年就做了一些虚功。

先说第一个,干了一件比较丢脸的事。我代理了意大利三家岩板设备公司里的其中一家——SITI B&T,但人家西斯特姆、萨克米等都卖了二三十套设备,我们是一套都没卖出去。

这是由于意大利公司本身的制度跟市场的营销模式,导致了我碰到的客户都很简单,基本上大公司一看到我们的设备没有企业试水,就没人敢买。

其实,途中也有好几家企业认可,但最后是没资金埋单,一些是最后被我们总裁一刀否决。因为别人想砍价50万欧元,但我们总裁就说,我的东西全世界最好,要买你就买,不买就算了。

另外一件事是,萨克米在市场上接近三十套设备,我觉得有一半的功劳是我。

大家都知道,从2019年开始,萨克米因为与印尼罗曼,签订了亚洲区只能有这一套设备在罗曼的协议,所以是不能在中国卖这套设备的。

因此,我就代理其岩板到中国,质量也是很多客户认可,所以后来不少国内企业直接购入。最后产品是在国内落地了,但我到现在也压了一堆岩板。

还有一件事情,其实也是虚功。反正我今年做的这三件事情都没赚到钱。

我从2018年春节后的一个论坛上提出的,我们在大板的路上迷失了。因为当时大板的切割裂问题非常严重。

到了做岩板,我今年也提出一个口号,干瓷砖不能“任性”,但是干岩板要“韧性”。

其实今年有一个厂退出了岩板的生产,我就觉得很可惜。因为我们可以把岩板设备当成瓷砖设备来用,不要老觉得只能生产岩板。

瓷砖特别明显的问题是,缝与缝之间都是凹进去的,这是传统压机不能解决的问题。因为瓷砖在成型的过程,边缘的压力跟中间的密度不一致,就造成了瓷砖边缘会凹下去。

但如果研究岩板的压机就会发现,通过把大岩板压好之后直接切成瓷砖的大小去生产就可以解决了。

陈效东:设计行业艰难+转战岩板

我们是一个设计公司,但目前的各种乱相已搞得行业没设计了,所以我们这种坚持高端设计的公司,今年也很难。

此外,我也有一个外贸公司,是搞石材的,但今年50%的客户都在转做岩板,所以我也被迫搞起了岩板。

因为我原本是做石材的,资源多,又懂研发,再加上团队也很优秀,结果就找了一个国内岩板厂,最后还做了其高级顾问。

在这个过程当中,我还在那工厂做出了石材行业最逼真的岩板,产品完全KO意大利。而且我们工厂很靠谱,关于切割裂问题,产品厚度为5mm时也不会产生切割裂问题。

还有的就是岩板的营销模式。现在岩板的企业被石材人带偏了,石材的批发商被陶企带偏,所以大家很迷茫,厂销都不旺,但我们的销售很旺,大概每个月有500%多的增长,这就验证了一个问题,岩板尽管现在看来很多人讲是一个坑,但事实上就看大家到底有没有研究透,如果研究透了,你会发现其实市场真的很大很大。

姚若晗:变化+岩板+打法变多

如果让我总结一下今年的行业动态,我比较关注的是市场的变化。

现在消费者逻辑已不一样,这就导致他们对产品和品牌的认知以及接受消费信息的渠道等都不一样了。虽然这也是一个渐变的过程,但是我认为今年更加明显。

还有是关于岩板的,我认为今年真正意义上才是岩板行业的元年。前几年是岩板在试水的时间,都是零散的,单点式的。

但岩板要想成熟,没有个十年的历练是不行的,当然在这个过程中很多人会变成炮灰,所以,岩板这个坑还会有更多人掉进去出不来。

最后还有一点是,我感觉到行业的中坚力量已经更具有创新意识与独立思考的能力。每个人在谈到自己企业的时候,都是根据企业自身特色和未来目标来制定发展路线与应对策略。

这也意味着打法变多了,大变局时代已经来临。

2021年将会成为行业更有希望的一年。

好啦,由于篇幅的关系,关于2020关键词、2020总结的内容就先到这里。

下期,我们将继续分享此次活动中大咖们对2021的展望。

各位小宝贝们,请持续关注华夏陶瓷网哦,么么哒~

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