访谈

特地包头经销商李文伟:人生何处不营销

字号+作者:申志 陈超怡 来源:华夏陶瓷网 2016-09-22 21:37 我要评论() 收藏成功收藏本文

出身逆境的李文伟,默默承受生命赐予他跌宕起伏的际遇,他用自己将近四十年的经历为后来者谱写了一本营销教科书——懂得自我经营是他持续一生的事业

“70后来啦”专题报道经销商篇之八

  特地包头经销商李文伟:人生何处不营销

  文/申志 陈超怡

  营销,这个词会让大多数人将其与物质挂钩,又往往以数字来作为成败的标准。其实,人生本身就是一场营销,要使自己的人生更具有价值,首要的目标就是营销好自己。出身逆境的李文伟,默默承受生命赐予他跌宕起伏的际遇,他用自己将近四十年的经历为后来者谱写了一本营销教科书——懂得自我经营是他持续一生的事业。 

历经苦难斗志昂扬的李文伟

  苦孩子早当家,高三弃考改写人生

  上天不是对每一位孩子都有眷顾之心。李文伟在包头出生,但他的祖籍却是安徽,因为历史原因,他的爸爸在包头安了家。后来,政治大环境好转后,李文伟的爸爸回到安徽老家,在百货公司当采购,在李文伟7岁的时候,他的父亲在运送货物途中为保住公家财物出了意外,差一道手续没有被追为烈士。

  不久,李文伟的妈妈在包头再婚,随着继父工作的变更,兄弟两个,还有一个比李文伟小12岁同母异父的妹妹,举家迁到鄂尔多斯。李文伟在此遇上了人生中第一位对他产生深刻影响的人——班主任王淑兰老师。

  过去在教育上,父亲母亲并没有给予李文伟过多的关注,几乎没有去开过家长会。而王老师却对李文伟特别好,经常叫他去老师家补课,还专门跑到李文伟家家访。李文伟还记得,当王老师来家访的时候他妈妈正在和面。王老师提醒他妈妈应该多关注孩子的成长。

  王老师曾对李文伟说:“你是一块好料,可以裁剪成一件好衣服,最后别做成一个书包,浪费了。”原本他认为写完作业便是完成任务,学习全靠自觉,王老师家有好几个孩子,其中一个考上了大学,在他还太小对大学没有什么概念的时候,那个大学生就老给他讲大学的事儿。

  但随着青春期的来临,初中的李文伟开始叛逆了。这期间,他家里也陆续发生了好几次变故,最后一次变故导致倾家荡产。李文伟清楚记得那是1996年,他上高三,有一天母亲来学校找他,跟他说家里出了问题,考上大学以后也没法供他上学。李文伟放弃了参加高考的机会,联合了两个关系铁的同学,凑了点钱,准备一起去深圳发展。“临走的时候还很豪迈,一把火将所有的书全部烧掉,再不回来了。”

青涩年代的李文伟(资料照片)

到天安门一游是很多中国人心中的梦想(资料照片)

  两遇贵人,学习助他悟道营销

  跟李文伟商量好去深圳的同学,临走前家里又不让走,于是他也没去成深圳。后来,李文伟决定回安徽老家就业,当他坐上了回安徽的火车,就当铁轨和车轮碰撞的那一刹那,一股辛酸的感觉莫名涌上心头。他突然生发出一种感慨:在家,不管处境如何,始终有家人的关怀。一旦出去以后,人就像一片浮萍,没有方向和目的,也不知道要漂到哪里去。

  在老家待了一段时间后,李文伟觉得不适应,重新又回了包头。1998年,他去包头市“金莎豆浆大王”门店当服务员,开始了人生的第一份工作。

  下这个决定前,李文伟的哥哥曾拉他合伙做生意,但他有自己的想法:从事服务业,最主要是想磨炼自己的意志。另一方面,他认为职业无分贵贱,如果真正把服务做好了,对自己本身是有提升的。

  李文伟的第一次工作经历也不是一帆风顺的。那家餐饮店还没正式开业前,员工随时要去做前期准备工作,因为这种上班不是天天都有,李文伟第一个月的工资只有20多元,但真正入职还要交风险抵押金500元。去交押金那天,李文伟经过一个广场,广场上在搞一个刮刮卡抽奖活动,路过看热闹的李文伟本打算碰碰手气,没想到遇上小偷,500元押金被偷了。

  上帝往往关上一扇门,就会为你开启一扇窗。就在饭店开始营业第一天,李文伟遇上了人生中的第一位贵人。一个开美工装潢店的老板来吃饭,点完餐后问李文伟的年龄。当她得知李文伟的年龄后,告诉他服务员是吃青春饭的,随即建议他应该学点技术,并表示如果他愿意跟她学美工装潢,便收他为徒。临走前她给李文伟留下了传呼号,后来李文伟在征询了母亲的意见后,找上门去,找到那位女老板,在她的店里学刻字、印条幅、做广告牌。

  王殿茹的弟弟叫王殿怀,毕业于中央美术学院,李文伟在店里其实是跟着王殿怀干活。王殿怀水平比王殿茹高,跟着他做完一个展会以后,李文伟主动提出来要认王殿怀为师。大度的王殿茹答应了。

  王殿怀是一个有宗教信仰的人,他在包头市的富强市场租下一个小的门面,主要做法物流通方面的生意。李文伟为王殿怀守店三年,看了不少经书,接触的大部分都是有信仰的人,这三年不亚于上了一个宗教大学。

  但那时候的李文伟只停留在信仰的表面,对自己的人生规划还不是特别清晰。现在的李文伟则找准了自己的人生定位,他心知自己的强项是和人沟通,与设计师搞好关系后,设计师们都带订单给他。

  这份自信来自李文伟早年参加过的一些培训。在他转行做车体广告的时候,公司与书店广告资源互换,公司所有的人都可以去书店免费借书,这期间李文伟读了不少关于培训的书。后来他又到化妆品公司去实际应用,学会了书本上的知识,再加上化妆品公司的培训,转而他又到厂家为工厂的人培训。“我自认为在营销领域,不管是新鲜的方式方法还是观念,我接触得都比较早。”

  但李文伟同时也在反思,做渠道这一块是他最薄弱之处,因为他总是凭个人的实际经验操作,并没有刻意要把某一个装饰公司,或者某一渠道当成一个重点去深挖。他笑说,这一点他还要向深圳的经销商学习,“没做到1个亿,个人因素是很大一部分原因。”

曾在逆境中艰难跋涉(资料照片)

如今攀上了人生高峰(资料照片)

  稳扎稳打,实践累积渐开营销之路

  找准自己的人生定位,不容易。李文伟除了当过服务员、做过学徒外,还跟人合伙做过生意,他搞制作、跑业务,还当过化妆品品牌经理。随着时间的推移,一步一脚印,李文伟逐渐开拓属于他营销人生的康庄大道。

  学徒期间李文伟工资只有160元,这点工资让面临成家立业的他深感无力,于是他跟哥哥一起,又找了一个合伙人,开了一个美工装潢店。不到半年,他们就把南方人做电器生意那条街的广告几乎全垄断了。

  但这个小公司在分配资金和管理上面都不太到位,几年后散伙了。之后李文伟转而在公交公司做车体广告,主要负责后期制作,给车上贴广告。因为这份工作要等公交车晚上回库里的后半夜才开始,然后干到凌晨三四点,他感觉这种工作方式自己不太适应。

  大概半年左右,李文伟向制作部经理提出想试试跑业务。业务部需要考核,只有210元底薪,一个月时间内,没有业绩直接辞退。他记得当时压力真的特别大。

  第一个月的月底,李文伟的业务是零,还是后来成了他妻子的女同事把她手上的扶手小吊旗的广告给了他,有了2000多元的业绩,他才得以留在了公司。第二个月李文伟越发努力,等到第三个月的时候,才有了自己的业绩。一年后,他一共赚了8万,虽然是新人,但是总业绩位居公司第二。

  树大招风,正当李文伟的业绩到达顶峰时,他遭到同事的排挤,感觉工作并不愉快的他,便在公司年会上提出辞职。

  辞职后,原公司的领导直接介绍李文伟到他妻子的化妆品公司碧斯工作。作为碧斯的品牌经理,李文伟帮公司组建团队,从招老师到培训,他还负责一些基本的管理。

  碧斯化妆品给予李文伟很多施展才华的机会。头一年,本来公司预定销售额60万元,李文伟连开了几场订货会,那一年下来业绩做到了160万元。

人生是一个渐悟的过程(资料照片)

繁华落尽,故园最好(资料照片)

  选择特地,让他产生品牌营销的触觉

  早在李文伟跑公交车体广告业务的时候,他曾经去过博德陶瓷包头经销商的门店,后来该经销商秦亚民跟李文伟聊天,发现他的业务能力不错,秦亚民就一直想招揽他。离开化妆品公司后,经过一番辗转,他终于加入了了博德秦亚民的团队,担任总经理助理。

  博德包头经销商当时刚刚起步,李文伟从梳理公司团队开始,建立框架,制定员工奖惩制度,书写一些文字材料。仅仅半年后,秦亚民就派李文伟去开拓鄂尔多斯的生意,让他全权负责装修和管理。

  一年后,李文伟跟着几个同事试水创业,大家一起凑了100万代理了一个品牌,李文伟出了5万元,他是其中最小的股东,没有发言权。加上股东多且都是包头人,在鄂尔多斯有点水土不服。2009年,李文伟主动提出撤股。

  休养半年后,李文伟和同学贾飞看中了一个卖砖的店面,一人马上凑了40万现金,去广东找品牌。他们先后在中国陶瓷城、华夏陶瓷城、中国陶瓷总部转来转去,“凡是有知名度的品牌都被别人代理了,找一些陌生的牌子不敢做。”当时经过创意产业园的时候,李文伟发现了特地,“瞬间眼前一亮。”他一瞧,手上的调查表上面显示包头没有特地的经销商,心知这是个好机会,“如果这个品牌给我们做,一定比做其他品牌还要理想。”

  当时将近18时,特地展厅已经下班,但特地陶瓷的店长还是热情地接待了他们。李文伟相信自己对品牌的敏锐触觉,他心中认定了特地。

  李文伟的第一个店面只有130平方米,相比于包头的大市场,代理特地的条件并不成熟,但特地厂家非常地支持,给他提供了一个好的思路,规划三年建二店。他们不谋而合,特地总部最后决定选择让李文伟做包头的经销商。

  事实证明,特地总部选择李文伟没看错人,2010年李文伟在东河的第一家店开业,紧接着在2012年他开了第二家店(260平方米的店面)。他兑现了在三年内建两个店的承诺。

  选择特地,让李文伟相信了自己对品牌的触觉。在经营上,他慢慢把自己半生学习所积累的一切投入进去,甚至担当一手策划,把他的品牌营销概念变作现实。

  李文伟拥有一个十来人的团队,他在当地组建“红星联盟”,举办各种活动。在联盟越做越大的同时,嗅觉敏锐的李文伟感觉到一方面投入成本过高,导致员工工作强度大而出现假单,便果断开始做单品牌活动。

  除了策划营销活动,李文伟也注意培养营销人才。店面的主力就是李文伟一手培养起来的,另一位典型则是一位工龄达到五年的老店长。他自豪地说:“零售这一块我从来不怕‘挂零’,因为老店长总能想方设法把一帮顾客搞定。我们顾客转化率比较高,因为我身边有一个销售高手。”

在特地商学院留影(资料照片)

  不惑之年特地情,三年做到三千万

  其实早在2005年,李文伟就与特地这个品牌结下缘分。

  离开博德后,李文伟跟着同事试水单干,曾被邀请去参加特地的年会。如今他还清楚记得当时特地的展厅在麒麟大厦写字楼里,展厅装修成蝴蝶的主题,而会上提出的观念就是“蜕变”。后来他还邀请特地董事长冯红健、董事总经理李强一起吃饭,结下了缘分。

  作为一个老经销商,李文伟一直关注着特地的发展。从用人体系上说,对于特地这两年全面起用年轻人,他持肯定态度。但在产品线上,他认为特地还是没有到达一个制高点。“提起特地,必须有一款产品能让人立刻产生震撼力。”

  就心里的疑虑,李文伟提出了他的建议,他希望特地产品推陈出新的速度还需要再快些。“特地到底‘特’在哪里?在市场当中,我们得树立一个特殊性。从产品到团队再到未来,我们需要有一张被人认可、熟知的名片,不能光自己知道,消费者不知道。”

  在营销上,李文伟认为特地需要重视广告宣传,他赞成讲究低调奢华,但这种低调必须让别人知道。沿着这个思路,他认为特地可以在某一个市场树立一些标杆性的品牌专卖店,也可通过更改合作方式,“不见得所有的投资都得经销商投入,工厂也可以,哪怕是股份制合作,用当地人才,让品牌在当地得到长足的发展。”

  至于他自己的事业,李文伟笑称人生四十而不惑,而做特地的包头经销商就是他的事业,他对特地也有着一种发自内心的认同。“我会持续性地再投入,我会把它作为重心,做好这件事情。”

  李文伟还告诉记者,他跟特地总部的董事总经理李强做了个“草原之情11年”的约定。他表示,三年以后,特地包头专卖店在零售渠道可以做到3000万。他还表示,“也许用不了三年。”

与特地陶瓷国内销售中心销售三部经理雷冠德合影留念

  个人档案:

  李文伟,男,汉族,祖籍安徽省,1978年生于内蒙古自治区包头市,高中学历。做美工装潢(俗称小家装)入行,曾任碧斯化妆品公司品牌经理、博德陶瓷包头代理公司总经理助理,曾代理金欧雅陶瓷,2005年与特地结缘,现为特地陶瓷包头经销商。

  

 

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